Você tem notado que as coisas na imobiliária não andam tão bem quanto você esperava? Não consegue descobrir o que é? Bem, talvez você esteja procurando no lugar errado – às vezes olhar para as nossas próprias atitudes pode ser a solução. Claro, todo mundo comete erros que nem percebe, às vezes por serem hábitos já arraigados mas que não funcionam mais na atual conjuntura, às vezes apenas aspectos que podem e precisam ser melhorados. Para ajudar você a ser um profissional cada vez melhor nós separamos 4 erros de corretagem bastante comuns e que você pode estar cometendo. Veja se você se encaixa em algum deles.
1. Ao contrário do que muita gente pensa, falar demais é um erro de corretagem
Antigamente havia uma noção de que o bom vendedor era aquele que falava aos borbotões, mal dando espaço para o cliente fazer alguma objeção. Hoje sabe-se que isso é um grave erro de corretagem, mas muita gente ainda tem esse hábito. O problema é que, além de ser chato, fica cansativo e pode até causar um desinteresse no cliente, ou seja, um verdadeiro tiro no pé.
Mantenha o foco nas principais informações sobre o imóvel e dê sempre espaço para o cliente tirar suas dúvidas. Lembre-se que quem fala demais ouve de menos e se você não ouvir o seu cliente não conseguirá saber o que ele quer. Ouvi-lo é fundamental para compreender suas intenções e traçar seu perfil, captando as informações necessárias e até aqueles sinais sutis que podem desbloquear a negociação.
2. Outro erro de corretagem: não saber o que falar
Nem chega a ser uma questão de timidez, mas de não fazer “o dever de casa”. Imagine que é você o comprador e o corretor responde apenas vagamente às suas perguntas ou você percebe que ele não tem as informações necessárias para tirar as suas dúvidas sobre o imóvel? Exatamente, esse erro de corretagem é um verdadeiro banho de água fria.
Você não só deve estar apto a prestar informações minuciosas sobre o imóvel em todos os seus aspectos, como saber relacioná-los às expectativas do seu cliente, criando pontos de identificação que o faça sentir-se já morando no local. Para isso você deve conhecer muito bem a ambos: comprador e imóvel, reunindo, lendo e procurando compreender o máximo possível de informações sobre eles.
3. Não saber como o cliente chegou até você
Se você acha que não importa como o cliente chegou até você, apenas que ele está lá, você está cometendo um erro de corretagem que pode custar alguns bons trocados na sua conta bancária. Isso porque rastrear o caminho que ele fez até a sua imobiliária pode evitar gastos em desnecessários em divulgação que não está funcionando.
Ele chegou até você por indicação? De quem? Viu anúncio? Onde? Fez pesquisa no Google, entrou por acaso na imobiliária porque estava passando perto? Com essas informações você pode realocar seus gastos em divulgação nos meios que se mostrarem mais eficientes.
4. Não estar disponível ou demorar a retornar o contato
Muitas vezes nem é por querer, mas você acabou marcando tanta coisa para o mesmo dia que não está conseguindo dar a atenção merecida a nenhum dos clientes, nem retornar os contatos em tempo hábil. A rotina do corretor de imóveis é intensa, mas não saber se organizar também é um erro de corretagem. Você deve criar mecanismos que permitam que responda aos contatos o mais rapidamente possível – antes que outro corretor o faça – e organizar sua agenda para fazer com calma todas as visitas.
Como fazer isso se o dia só tem 24 horas? E aí que entra a ajuda da tecnologia, já que os melhores sistemas imobiliários automatizam diversas tarefas, recolhem e organizam informações em um mesmo lugar facilitando e agilizando o acesso a qualquer momento, além de muitas outras funcionalidades que ajudam a desafogar o dia a dia do corretor.
Assim, enquanto você está em uma visita o sistema está gerando lembretes de pagamentos para seus clientes, atualizando anúncios nos portais imobiliários, recolhendo informações sobre prospects que estão fazendo busca por móveis no seu site. Você ganha muito mais tempo todos os dias e pode se dedicar mais ao seu relacionamento com os clientes.
E então, será que algum desses erros de corretagem não está atrapalhando o sucesso da sua carreira? Lembre-se que ter a tecnologia como aliada através de um bom software imobiliário pode otimizar sua rotina diária e ajudar você a ter mais ações assertivas, reduzindo o tempo de negociação.
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