Ninguém discorda que a transformação digital revolucionou as vendas em todas as áreas, certo? E com a força crescente dos millennials como um grande público consumidor, esse alinhamento entre mercado imobiliário, tecnologia e marketing digital é ainda mais importante para falar a língua de quem nasceu conectado. E as métricas de vendas podem ajudar você nisso.
Então para acompanhar essa transição entre as gerações, é preciso investir cada vez mais na personalização das ofertas. E aí o treinamento das equipes é fundamental. Afinal, a tecnologia não trabalha totalmente sozinha. Nada, na verdade, substitui a presença do corretor.
Por isso é muito importante ficar de olho nas métricas de vendas para saber se a sua estratégia está ou não tendo o resultado que você quer.
E que métricas de vendas são essas?
Tem pelo menos cinco métricas de vendas muito importantes para ajudar o corretor a analisar e otimizar seus negócios. Olha só quais são:
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Prospecção
A quantidade prospectada é importante, mas a qualidade dos seus contatos é mais. Então cuidado para a prospecção não se tornar uma métrica de vaidade.
No final das contas, vale mais criar um vínculo real com o cliente em potencial do que ligar para um monte de contatos em um único dia.
Use o bom senso.
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Número de oportunidades
Trabalhar com a técnica SPIN Selling é interessante. Ela é dividida em quatro etapas: situação, problema, implicação e necessidades de solução.
Assim, em cada uma o que vale é investigar as dores e preferências do futuro cliente para oferecer o melhor imóvel possível. Mas faça com que esse processo seja bem natural. Dessa forma você conduz, sem empurrar, o lead pela jornada de compra.
Então essa métrica é a quantidade de prospecções que foram transformadas em oportunidades. E ela ainda ajuda a gerir sua equipe, identificando o esforço de cada corretor ou da pré-venda.
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Conversão em visitas
Na hora de mostrar a casa dos sonhos, a ideia é fazer com que o futuro cliente se imagine morando ali. Quando isso acontece, aumenta também o número de negócios fechados. Quantos foram convertidos?
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Propostas feitas
Outra métrica de vendas é a quantidade de visitas que efetivamente resultaram em propostas. Assim você tem uma ideia do quanto foi bem sucedido ou perdido ao longo do funil.
Quando as propostas são bem menores do que as conversões em visitas, algumas providências devem ser tomadas. Cursos de capacitação para a equipe, por exemplo, podem ajudar a reverter esse quadro.
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Negócios fechados
A quantidade de negócios fechados mostra a rentabilidade dos corretores, mas também das estratégias de marketing. Há softwares que fazem esse monitoramento. E ainda ajudam a avaliar o desempenho de cada membro do time.
Bônus: satisfação do cliente também é métrica de vendas!
Isso é importante: a satisfação do cliente também é uma das métricas de vendas. E deve estar no centro de todas as estratégias. Então aposte na personalização do atendimento, sempre disponibilizando os melhores serviços.
Mas como saber se os clientes estão satisfeitos? Pergunte diretamente! O NPS (Net Promoter Score), por exemplo, é um formulário, que pode ser em formato de pop-up ou enviado por e-mail. Basta perguntar se ele indicaria a sua empresa para seus amigos com respostas em uma escala de zero a 10.
Qual dessas métricas de vendas você já utiliza?
Fonte: Resultados Digitais