Financiar um imóvel é a forma mais popular de conseguir a casa própria. Mas é um passo difícil, que envolve uma grande soma de dinheiro e uma dívida muito longa. Por isso é preciso muita disciplina e planejamento, mas o medo de não conseguir arcar com as parcelas ainda deixa muita gente insegura na hora de decidir pelo crédito. Mas se você quiser saber mais, nesse artigo nós explicamos mais sobre como financiar um imóvel.
De acordo com a Abecip (Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança), em outubro de 2022 os financiamentos imobiliários com recursos das cadernetas do Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo (SBPE) somaram R$ 14,7 bilhões.
Os números mostram uma queda de 8,8% em relação a setembro e de 14,2% comparado a outubro de 2021. Mas mesmo assim esse foi o segundo maior valor para um mês de outubro na série histórica.
Mas as análises mostram que o crédito imobiliário está mesmo em queda. Entre janeiro e outubro de 2022, o volume financiado somou R$ 151,2 bilhões – uma redução de 12% em relação a igual período de 2021. E nos 12 meses encerrados em outubro, o montante financiado ficou 9,1% menor em relação ao período anterior. Chegou a R$ 184,8 bilhões.
É verdade que 2022 foi um ano atípico – eleições presidenciais, economia fraca, Copa de Mundo fora de época, Guerra na Ucrânia.
Mas o corretor não precisa perder a oportunidade de venda, e sim entender e se preparar para as dúvidas de seus clientes. Se normalmente já há pessoas inseguras, em tempos complicados esse sentimento pode ser potencializado, atingindo mesmo quem costuma se decidir com certa facilidade.
O importante é combinar empatia e conhecimento do mercado para responder as dúvidas e ajudar o consumidor a financiar um imóvel com segurança. Mas como fazer isso?
Como ajudar o cliente a financiar um imóvel
Pode ser que seu cliente esteja em compasso de espera, querendo ver como a economia vai se desenrolar com a mudança no comando do governo. Mas pode ser apenas que ele não tenha as informações necessárias para entender as oportunidades – ou só que seja uma pessoa indecisa por natureza.
Seja o que for, o primeiro passo é o mesmo: ouvir e entender. Ouça suas dúvidas e entenda o que está causando maior insegurança. Passe então a trabalhar esses pontos de acordo com o seu conhecimento.
Sempre exercitando a empatia, mostrando solidariedade e entendimento de seus motivos. E usando argumentos reais e sólidos para convencê-lo que financiar um imóvel é uma ótima oportunidade para ter a casa própria ou fazer um bom investimento.
Esteja sempre disponível para responder seus questionamentos e aproveite outras dicas para ajudá-lo a se decidir a financiar um imóvel. Aqui, inclusive, você confere mais técnicas de venda que também pode te ajudar nessa hora.
Ajude a fazer simulações
Praticamente todos os bancos oferecem simulações para financiar um imóvel, o que é muito bom para testar taxas, prazos e ter uma dimensão bem real da sua capacidade de pagamento.
Mas não o deixe sozinho nessa tarefa. Escolha os melhores bancos de acordo com o perfil do cliente e o oriente no processo quantas vezes for necessário.
Faça uma lista da documentação necessária
Financiar um imóvel significa reunir uma longa lista de documentos e comprovantes. Ajude-o nessa tarefa cansativa, mas necessária. E não esqueça de ver tudo em relação ao imóvel e ao vendedor. Afinal, qualquer deslize pode bater na trave e você perder a oportunidade de venda.
Pesquise as objeções mais comuns e prepare-se
Faça uma lista das objeções mais comuns dos seus clientes para financiar um imóvel. Prepare respostas claras e diretas, baseadas em fatos e estatísticas. Então esteja sempre com os seus estudos sobre o mercado em dia. A propósito, nesse artigo você conhece os principais fatores que impactam o mercado imobiliário.
O corretor precisa estar atualizado com taxas, mudanças nos programas habitacionais, funcionamento de cada tipo de financiamento imobiliário, etc.
Facilite o máximo possível
É possível parcelar a entrada? Há margem para negociar com a incorporadora algum tipo de benefícios – desconto, brinde, adiamento, etc? Descubra quais são todas as possibilidades de vantagens que você pode conseguir para dar aquele “empurrãozinho” na decisão do cliente.
Conheça o imóvel e a região muito bem
O corretor deve conhecer cada imóvel em detalhes. Inclusive sobre reformas realizadas, manutenção, a possibilidade de obras, serviços, escolas, clínicas e as opções de mobilidade na região.
E também sobre os serviços do condomínio, é claro. Tudo isso pode se transformar em pontos decisivos na tomada de decisão, mostrando os benefícios que o cliente terá durante o tempo de financiamento.
Ajudar a usar o FGTS
O Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS) é um aliado e tanto na hora de financiar imóvel. Mas nem sempre o cliente sabe disso ou de todas as suas possibilidades.
Então explique com calma todas as formas que o FGTS pode ser usado para ajudar a reduzir a dívida ou o tempo de financiamento. Mesmo que aparentemente não sejam um comprador em potencial, você estará construindo uma relação de confiança e aumentando as possibilidades de novos negócios, assim como de indicações.
Estimule a imaginação do cliente
Procure transpor barreiras motivando a imaginação do cliente. Ele deve se ver morando naquela casa ou apartamento, criando uma relação emocional com o cliente.
Isso pode fazer com que ele fique mais receptivo aos seus argumentos e menos indeciso em relação a financiar um imóvel. Por falar nisso, nós preparamos um conteúdo exclusivo sobre como melhorar sua performance no dia a dia.
Instrua sobre a movimentação bancária
Muitos clientes não imaginam como a movimentação bancária pode influenciar na hora de financiar imóvel. Então ajude-o a entender. Lembre a ele que pode haver custos inesperados, por isso é importante ter uma reserva. E que ela conta na hora da aprovação do banco.
Informe também o valor que deverá dar de entrada e a quantia máxima que poderá ser financiada, porque tudo isso depende dos gastos e dos rendimentos do cliente.
Outra dica importante é manter todos os rendimentos em uma única conta, construindo uma boa relação com o banco e aumentando as chances de financiamento imobiliário na mesma instituição e com condições mais favoráveis.
Enfim, é muito importante ajudar seu cliente em todas as fases da negociação, dando mais segurança para financiar um imóvel. Além de ajudá-lo a realizar um sonho, você será mais bem-visto no mercado, e a sua autoridade no assunto pode render muitas outras indicações.
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