Como encantar seu cliente?

Como encantar seu cliente?

Vamos ser sinceros, quantos clientes absolutamente certos do que queriam você já encontrou ao longo da sua carreira? E com quantos você viu a negociação se arrastar por pura indecisão na hora de escolher o imóvel? E quantos simplesmente desapareceram depois de pedirem um tempo para pensar? Bem, muito provavelmente a primeira resposta foi “poucos” e “muitos” para as outras duas, porque geralmente é assim que o cliente se comporta, certo? Errado: ele se comporta dessa forma porque você, corretor de imóveis, não está sabendo influenciar a decisão do cliente, provavelmente tendo comportamento que acaba deixando-o cada vez mais inseguro, mesmo sem perceber. O que você precisa é ter ações assertivas para encantar o seu cliente, direcionando-o para a escolha certa. Mas como fazer isso?

O que faz você se encantar por alguém?

Então vamos fazer um exercício de perspicácia, pensando um pouquinho sobre você mesmo. Qual a coisa mais encantadora quando estamos apaixonados ou quando temos um grande amigo? A forma como essa pessoa te conhece tão bem que termina as suas frases, faz aquele almoço que nem você mesmo sabia que estava louco para comer, escolhe o filme certo na hora de ir ao cinema. Mais do que a paixão em si, é essa parceria que encanta, que demonstra que o outro presta atenção em você.

Com o cliente não é diferente. Você precisa conhecê-lo tão a fundo que seja capaz de oferecer o que ele quer antes mesmo de pedir, ler nas entrelinhas o que ele não sabe expressar, identificar na sua cartela o imóvel certo o que ele está procurando. A primeira forma de você conseguir isso é lidando com a sua própria ansiedade.

Use a sua inteligência emocional (IE)

Sim, porque você só é capaz de prestar atenção no outro quando tira o foco de si mesmo. Nem sempre é fácil, porque esse é um hábito muito arraigado na maioria das pessoas, mas vale a pena tentar: enquanto você estiver pensando na meta que você tem que bater naquele mês, nas contas que você quitaria com aquela comissão, ou em como fechar aquele negócio o faria ficar bem na fita frente à concorrência, você não vai conseguir enxergar o cliente de verdade. Pior: você pode acabar deixando-o inseguro, com uma certa sensação de que tem alguma coisa errada – e nada pior do que isso para o fechamento de um negócio, certo?

O que você precisa é utilizar a sua inteligência emocional (IE), criar gatilhos que o permitam gerenciar suas próprias emoções de forma a criar uma empatia com o cliente. Assim você estará mais preparado também para rebater objeções de forma calma e segura, usar os próprios argumentos dele a seu favor e melhor direcionar a negociação para onde você quer, de uma forma natural e tranquila. Seu cliente sentirá muito mais confiança em você – e ela, você sabe, é a chave para um bom relacionamento com o cliente, que ficará fidelizado.

Crie mecanismos de suporte desde o primeiro contato

Quanto mais informação você tiver sobre o cliente, mais segurança você terá para delinear sua estratégia de vendas personalizada. Para isso você deve criar mecanismos de suporte que forneçam informações sobre cada cliente desde o primeiro contato, e que permitam que você centralize todas essas informações em um só lugar de acesso rápido e instantâneo.

Nesse caso, o melhor amigo da inteligência emocional é o CRM, ou Customer Relationship Manager, uma ferramenta que recolhe essas informações para você de forma automatizada, guarda com as que você inserir e ainda cruza dados com sua cartela de imóveis, por exemplo, mostrando aqueles que mais têm a ver com o perfil do cliente. Você ganha em tempo e em organização, ficando mais livre para criar e adaptar sua abordagem.

IE e CRM, o casamento perfeito

Mas como transformar essas duas siglas em uma estratégia de vendas? Compreendendo como ambas se ajudam e se completam, praticamente um casamento perfeito. Você usará a IE para mudar a sua postura: criando empatia ao procurar se colocar no lugar do cliente e compreender suas expectativas, angústias e receios; mantendo o autocontrole em qualquer situação adversa; sabendo identificar seus próprios pontos fracos como profissional (sim, porque todo mundo tem) e trabalhando-os para que se fortaleçam; mantendo uma disciplina de trabalho que o mantenha sempre nutrido de informações relevantes sobre todos os assuntos relacionados ao mercado imobiliário; praticando a sua capacidade de ouvir e de saber falar – na hora certa, da forma certa.

Enquanto isso o CRM estará munindo você com diversas informações sobre o cliente, guardando dados sobre os estágios da negociação, atualizando anúncios nos portais automaticamente deixando você com mais tempo livre e automatizando tarefas diárias que tomam um tempo danado e acabam deixando você estressado sem necessidade.

A combinação da inteligência emocional com a ferramenta certa, neste caso o CRM, fará com que você preste um atendimento muito mais humanizado, individualizado a cada cliente, reduzindo o tempo de negociação e aumentando a sua taxa de fechamento de contratos de forma natural, sem ansiedade da sua parte nem insegurança por parte do cliente.

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