Alguns proprietários ainda têm receio quando o assunto é dar exclusividade na venda para uma imobiliária. No entanto, cabe ao corretor de imóveis convencer o cliente sobre as vantagens dessa modalidade, gerando diferenciais que agreguem valor ao seu serviço. A tarefa fica um pouco mais difícil quando há pressa na negociação – mas longe de ser impossível. Veja agora como direcionar a percepção do dono do imóvel para fazer a captação com exclusividade, garantindo maior segurança e agilidade à venda.

Por que a exclusividade é um bom negócio para o proprietário?

Que a exclusividade na venda do imóvel é um bom negócio para o corretor não há dúvida, mas por que o proprietário deveria passá-la para você? Quais as vantagens que ele pode ter na venda? A maior parte dos donos pensam que quanto mais corretores anunciando o imóvel, mais fácil será de conseguir uma boa venda. Mas será que é mesmo assim?

Como profissional do mercado imobiliário mostre ao proprietário que, ao contrário do que ele imagina, anunciar o imóvel em uma grande variedade de imobiliárias pode ser um verdadeiro tiro no pé – justamente porque isso significa que ele está com pressa de vender. E quem tem pressa, quase sempre acaba fazendo um mau negócio.

Quando compradores em potencial percebem que o vendedor precisa do dinheiro ou tem que se desfazer rapidamente do imóvel por algum motivo, automaticamente reduzem a oferta. O imóvel acaba sendo desvalorizado e dificilmente o proprietário consegue o valor que imaginou, mesmo que ele seja o justo pelo mercado.

Por outro lado, o corretor deve mostrar que, com a exclusividade, ele ficará totalmente envolvido na venda. Ela deixa de ser mais uma para se tornar “a” venda. E é lógico que um único corretor dedicado vale muito mais do que cem anúncios diferentes. Apresente seus cases de sucesso na venda exclusiva, mostre dados do mercado imobiliário, faça-o sentir segurança nos seus conhecimentos na área.

Mostre na prática como a exclusividade pode ser vantajosa

Muitas vezes o proprietário não consegue ver as vantagens que, na prática, a exclusividade pode trazer para a venda. Ele não imagina, por exemplo, que assim a estratégia de divulgação será também exclusiva, desenvolvida especialmente para encontrar os melhores compradores e captar as melhores ofertas.

Na prática, ter apenas uma pessoa responsável pela venda também leva mais segurança ao imóvel. Com vários corretores e imobiliárias agendando e apresentando o imóvel, é mais complicado saber quem ficará responsável por algum dano ou transtorno. Isso é especialmente importante quando o dono ainda mora no local. Com um corretor exclusivo, o controle de visitantes é muito maior e selecionado.

O contrato de exclusividade também agiliza a venda, já não haverá dissonância de informações. Quando há mais de um corretor negociando a venda, ela pode ser anunciada por valores diferentes, por exemplo. Isso gera uma certa instabilidade na negociação, já que muitos compradores não sentem segurança em fechar negócio de um imóvel com informações incoerentes.

Um fator que pode ser decisivo para fechar a exclusividade na venda é mostrar ao proprietário que um imóvel exclusivo é considerado prioridade. Assim, os esforços do corretor são mais direcionados, focados em obter o melhor resultado. A exclusividade dá mais controle tanto para o corretor quanto para o dono do imóvel e a negociação ganha mais transparência.

Dicas rápidas para gerar mais confiança e ganhar exclusividade

Torne-se uma referência no mercado. Quanto mais expertise você mostrar, maior será a confiança de seus clientes. As chances de conseguir um contrato de exclusividade ficam muito maiores quando os proprietários sentem segurança no seu trabalho. Para isso, invista na sua capacitação e aumente sua presença digital com assuntos relacionados ao mercado imobiliário, melhorar cada vez mais sua reputação como corretor de imóveis.

Invista no marketing digital. Crie estratégias mais elaboradas de divulgação focadas no público online. Mostre peças mais elaboradas para imóveis exclusivos, dedique mais tempo para a elaboração de fotos e para ficar a par de todos os detalhes do imóvel. Faça um portfolio apenas para os vendas exclusivas.

Faça relatórios periódicos sobre o imóvel. Informe regularmente ao proprietário sobre as mídias utilizadas para divulgação, o parecer de possíveis compradores após as visitas, histórico das avaliações e o status atual do imóvel: se está em estágio de visita, atendimento ou negociação, por exemplo.

Uma vez garantida a exclusividade, não esqueça da autorização de venda. Através dela você fica amparado legalmente, inclusive garantindo seus honorários em caso de pendência judicial. Lembre-se que a autorização de venda é amparada pela Lei 6.530, pela Resolução Cofeci 458/95 e conta com o respaldo do Código Civil Brasileiro, em seus artigos 722 a 729.

E então, pronto para conquistar a confiança dos proprietários e conseguir a tão sonhada exclusividade na venda? Tem mais alguma dica para os corretores? Compartilhe com a gente a sua experiência!