Você já reparou como a informação certa na hora certa pode ajudar o corretor a fechar negócio? Por isso é fundamental que o profissional esteja sempre muito bem informado sobre todos os assuntos. Um dos mais importantes nesse sentido são as formas de financiamento.
Há clientes de todos os perfis e com os mais diferentes níveis de dificuldade. Para alguns é a comprovação de renda, apesar de ter um bom orçamento disponível.
Outros, têm pressa em realizar a compra. Mas, ao contrário do corretor, eles não sabem que o financiamento direto com a construtora pode resolver ambos os casos.
Conheça mais sobre esse assunto e comece a pensar como vai ajudar seu próximo cliente.
Quando o financiamento direto com a construtora pode ser mais interessante?
Você, corretor, já reparou que o financiamento direto com a construtora tem abocanhado uma boa parcela do mercado? O principal motivo é a pouca burocracia.
As construtoras são bem menos exigentes do que os bancos por um motivo simples: elas precisam do dinheiro para terminar a construção. Além disso, ela tem a liberdade de praticar o tipo de financiamento que quiser, sendo mais flexíveis em relação às necessidades do consumidor.
Ao oferecer essa possibilidade ao seu cliente, o corretor está beneficiando ambas as partes e reduzindo o tempo de venda. Assim, consegue ver a comissão mais rapidamente, ganha um comprador mais satisfeito e ajuda a construtora a vender suas unidades.
Quem é o cliente em potencial desse tipo de financiamento
No entanto, não basta jogar a proposta e esperar pelo aceite. É preciso compreender bem todos os termos do financiamento para prestar o melhor atendimento.
Por exemplo, se por um lado a construtora escolher o tipo de financiamento aumenta a flexibilidade, por outro nem tudo são flores.
Em um financiamento tradicional, o banco oferece até 300 meses para pagar. Todo esse prazo acaba fazendo com que as parcelas fiquem bem diluídas. No entanto, com as construtoras esse prazo costuma ficar entre 5 e 10 anos.
Com isso, o valor da mensalidade também aumenta proporcionalmente. Ou até mais, por que geralmente o método de financiamento pressupõe juros mais altos.
O valor das prestações não muda durante a quitação, já que a amortização nessa modalidade é sempre pela Tabela Price, mas ainda assim, elas serão sempre mais gordas.
Ou seja, enquanto nos bancos as parcelas vão decrescendo mês a mês, ainda que lentamente, no financiamento com as construtoras costuma acontecer o oposto. As parcelas aumentam todos os meses.
Então quem é o público alvo desse tipo de financiamento? Aquele cliente que, apesar de não poder comprar à vista, pode arcar com mensalidades rechonchudas. É também aquele que não quer passar um longo tempo com a dívida e pode bancar o prazo mais curto.
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Transparência é fundamental
De qualquer forma, todos esses aspectos precisam ser muito bem explicados ao comprador em potencial. Afinal, quanto maior a transparência do seu trabalho, maior o grau de confiabilidade conquistado.
É claro que pode ser que, de cara, o seu cliente não goste da ideia de pagar cada vez mais. O que é absolutamente normal, já que, a princípio, ninguém prefere ter gastos crescentes.
No entanto, há outras vantagens que podem convencer o cliente com o perfil adequado ao financiamento direto com a construtora.
Principais vantagens do financiamento direto com a construtora
- Menor burocracia – Quando os bancos começam a oferecer resistência para o financiamento, as construtoras são uma boa opção. É o caso dos autônomos, por exemplo, cujos trâmites de comprovação de renda são diferentes de trabalhadores registrados.
- Pessoa jurídica – Os bancos não oferecem financiamento para pessoa jurídica pelo Sistema Financeiro de Habitação (SFH). Por isso, financiar um imóvel para a empresa pela construtora pode significar taxas menores do que pelo banco.
- Flexibilidade de pagamento – Há sempre um modelo a ser seguido, mas as construtoras são mais abertas a propostas do que os bancos. Mas fique atento na hora de orientar seu cliente para não haver decepção.
A receptividade a contrapropostas costuma variar de acordo com o estágio da obra: na planta, em construção, quase entregue ou pronto para morar. Quanto mais distante das chaves, maior o poder de negociação.
Aqui, o bom relacionamento do corretor com a construtora costuma ter um peso significativo.
- Intermediárias – As intermediárias podem ser uma boa opção para reduzir um pouco o impacto das mensalidades mais altas. Inserir parcelas anuais no plano de pagamento, como um 13º ou férias, por exemplo, é um bom negócio. No entanto, a proposta deve estar de acordo com o perfil do comprador, claro.
- Distrato só ocorre se deixar de pagar – No financiamento bancário, o distrato ocorre se a fonte de renda for comprometida, como no caso de desemprego. Mesmo que haja outros recursos, o contrato é desfeito.
Com as construtoras isso não acontece. O distrato só ocorre se o comprador deixar de pagar – e em muitos casos é possível renegociar prazos.
E você, costuma fechar muitos financiamentos diretos com a construtora? Tem encontrado dificuldade? Como tem sido a sua experiência? Compartilhe sua opinião aqui nos comentários!