Apesar da pandemia e dos momentos de incerteza, a retomada gradual – e, ao que parece, sólida – do mercado indica que essa é uma boa hora para comprar imóvel. Os valores ainda estão atrativos e as condições de financiamento imobiliário são bastante favoráveis, principalmente com todas as medidas tomadas para mitigar a crise do coronavírus.
Por isso, seja para morar ou como investimento, essa é uma boa hora para indicar um financiamento imobiliário ao seu cliente. Mas você orientá-lo a respeito do melhor banco?
Olho na variação dos custos para financiamento imobiliário
Antes de mais nada é preciso ficar atento ao perfil do cliente. Comercial ou residencial? Morador ou investidor? Imóvel pronto ou na planta? Qual a disponibilidade orçamentária?
Tudo isso – e muitos outros quesitos que compõem o perfil – deve ser analisado pelo corretor antes de indicar ações. Afinal, é nos detalhes que moram os perigos, mas também as oportunidades.
Por outro lado, com a Selic mais uma vez em seu menor patamar histórico (2% a.a.), tanto bancos privados quanto a Caixa acabam tendo taxas similares quando o financiamento imobiliário utiliza os recursos da poupança.
Entretanto, o corretor precisa ficar atento e lembrar que só comparar taxas não é muito assertivo. É o Custo Efetivo Total (CET) que realmente indicará qual instituição oferece mais vantagens ao seu cliente.
Afinal, a taxa de juros é só um dos elementos de composição da dívida total. Mesmo que ela seja menor, se o custo dos seguros e demais despesas for alto, o financiamento imobiliário vai encarecer.
Qual banco oferece o melhor CET?
Como corretor você sabe como o perfil do seu cliente influencia na tomada de decisões. Com o financiamento imobiliário não é diferente, mas através de algumas simulações é possível chegar a um denominador comum.
Na plataforma Melhor Taxa, por exemplo, é possível criar situações fictícias para entender como estão as condições atuais das instituições nesse sentido.
De um modo geral, o Banco do Brasil acaba oferecendo o custo mais caro do financiamento imobiliário, tomando como base uma pessoa de 45 anos e um período de crédito de 360 meses.
Com juros efetivo ao ano em 8,10%, na composição com as demais taxas o CET fica e 8,75%. Quase um ponto percentual mais alto do que o banco mais barato, a Caixa, com CET de 7,41% e taxa de juros em 6,75% a.a.
Simulações ajudam a tomar a melhor decisão
No entanto, o corretor deve lembrar que é muito importante fazer as simulações, porque um mesmo banco pode oferecer linhas de crédito diferentes de acordo com o perfil.
Em janeiro, portanto antes da crise por causa da pandemia, por exemplo, o banco com CET geral mais barato era o Santander – para a faixa etária de 45 anos. Já para a faixa entre 20 e 30 anos, o banco apresentava as maiores parcelas, fiando atrás apenas do BB.
Por causa da pandemia, no entanto, a Caixa lançou um plano de mitigação facilitando o financiamento imobiliário. A redução de taxas e de burocracia, entre outras medidas, puxaram atitudes semelhantes de outras instituições, como o Santander.
Por outro lado, também há grande influência no resultado final questões como o percentual da entrada e o prazo de financiamento. Da mesma forma que o resultado muda em relação à faixa etária, também é preciso levar em conta a renda do cliente, para que a parcela não pese no orçamento.
Assim, a simulação de acordo com o perfil de cada cliente é essencial para prestar uma boa assessoria e aumentar as chances de venda.
Não perca seu cliente de vista
O mercado imobiliário voltou a girar e os bancos estão ávidos pelos financiamentos imobiliários, o que torna o momento bastante favorável ao consumidor.
No entanto, oriente seu cliente de que nem sempre o banco no qual ele tem conta oferece a melhor condição. Ajude-o a fazer simulações, a pesquisar todas as instituições em busca da melhor oportunidade.
Essa é a chance de conhecê-lo a fundo e fidelizar sua preferência, reduzindo o tempo de negociação e ajudando-o efetivamente a concretizar seu sonho.
Mantenha sempre informações organizadas e atualizadas sobre cada um, de forma que esses dados forneçam o material necessário para criar oportunidades de negócio.
Se alguma coisa não der certo, não desanime. Não perca seu cliente de vista, saiba exatamente em que ponto do funil de vendas ele se encontra para guiá-lo com segurança na jornada de compra e venda.
Invista na tecnologia imobiliária especializada e tenha muito mais assertividade em todas as suas ações.
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