Oferecer o imóvel ideal para cada cliente envolve diversos desafios. A agilidade no atendimento é um deles. Afinal, a demora em retornar uma demanda pode custar a migração para a concorrência.
Nesse processo, dois fatores têm se mostrado fundamentais na rotina da imobiliária. A adesão às inovações tecnológicas e a compreensão, cada vez mais completa, do que o cliente quer e/ou precisa. Aqui você confere por que os corretores estão investindo em inovações.
Um dos motivos é que, nesse meio, não basta ser rápido: tem que ser assertivo. É preciso entender bem o que o lead procura e ter ferramentas à sua disposição para atender o pedido.
O corretor que insiste em empurrar sua carteira pensando apenas superficialmente no desejo do cliente está com os dias contados. Por isso, entender as dores do comprador em potencial é a chave para encontrar o imóvel ideal.
Como superar o desafio de encontrar o imóvel ideal?
O imóvel ideal para o seu cliente existe, mas ele não vai cair do céu. Então o primeiro passo é prestar atenção no que ele quer e ouvir o que ele diz para entender o que ele precisa. Sim, porque nem sempre são a mesma coisa. Então o corretor precisa ficar atento às características de cada um.
O segundo passo é entender que não tem cliente difícil. Existe cliente mal compreendido. A partir do momento que você o entende, fica bem mais fácil encontrar o imóvel ideal. Mesmo que ele não exista (ainda) na sua carteira. Por isso, cada detalhe conta e deve ser utilizado para chegar à oferta perfeita – e irrecusável.
Guarde (e use) o máximo possível de informações
Aqui a tecnologia ajuda bastante, principalmente através do CRM. Aposente de vez o bloquinho e a caneta e invista em um bom sistema com Customer Relationship Manager.
Assim você vai guardar dados preciosos de forma organizada e ainda fazer matches com os imóveis que você tem automaticamente. Dessa forma, cada informação sobre o cliente fica armazenada e acessível: da profissão e estado civil ao tipo, tamanho, valor e localidade do imóvel.
E tudo conta. Lembre-se que nem sempre quem está procurando o imóvel é o único ou o principal tomador de decisão. E isso é muito importante para a sua estratégia de venda.
Então se você quiser saber mais sobre a importância dos dados no mercado imobiliário esse conteúdo é perfeito.
Crie diferenciais para as visitas
Atualmente grande parte dos consumidores espera encontrar o imóvel ideal online. Por isso, 90% de todos os negócios imobiliários começam na internet. Mas tem uma parte dessa busca que também está migrando cada vez mais para o ambiente virtual: a visita.
Grande parte, mas nem todos. Então é muito importante oferecer flexibilidade nesse sentido, com visitas presenciais, acompanhadas ou não, mas também visita virtual.
Os tours virtuais ou 360 graus, por exemplo, podem ser um grande diferencial, acelerando a escolha do imóvel. A visita presencial, então, apenas reforça a tomada de decisão no caso de uma compra. Mas muitas vezes também sequer chega a acontecer nas locações.
Por isso, é preciso entender como o cliente se sente mais à vontade e disponibilizar o meio de sua preferência. É mais fácil fidelizar quando o lead se sente valorizado em suas particularidades para encontrar o imóvel ideal.
Reduza a burocracia o máximo possível
Quando o cliente encontra o imóvel ideal, ele geralmente quer fechar negócio rapidamente para não perder a oportunidade. Por isso, a burocracia precisa ser a mais reduzida possível.
Então nunca aceite qualquer imóvel com qualquer tipo de pendência. Analise bem a documentação, pesquise se não há qualquer empecilho para a venda, nada que atrapalhe o seu negócio.
Além de ser um balde de água fria no interessado, é quase certo que o lead busque outra imobiliária para encontrar o imóvel ideal.
Por outro lado, procure meios de reduzir a burocracia também nos trâmites normais de compra, venda e locação. A assinatura eletrônica, por exemplo, encurta o processo e oferece mais conforto ao usuário.
Já a escolha e contratação online das garantias pode ajudar a fechar uma locação em apenas 15 minutos. Você sabe mais sobre o assunto, no artigo “Garantia locatícia: como oferecer segurança para o seu cliente”.
Com isso, você ganha mais tempo para investir em outros negócios e o cliente fica feliz em conseguir seu imóvel ideal em menos tempo.
Faça parcerias imobiliárias
Outro ponto importante é não desanimar se, ao entender seu cliente, perceber que não tem o que ele procura. O mercado imobiliário é vasto e com certeza você pode encontrar um parceiro que tem o imóvel ideal para o seu cliente ideal.
Aliás, nesse artigo nós mostramos porque a parceria imobiliária é vantajosa para a imobiliária e para o corretor.
Então mantenha sempre um bom networking, frequente os eventos presenciais e online do mercado, tenha uma rede social voltada para os negócios e esteja aberto às parcerias. Elas podem ser a chave para encontrar o imóvel ideal, fidelizar o seu cliente e ainda conseguir muitas outras transações imobiliárias no futuro.
Com essas dicas você vai conseguir encontrar o imóvel ideal para o cliente ideal de forma muito mais rápida e assertiva, agregando valor ao seu serviço.
Aproveite para saber como funciona o modelo de imobiliária online e descubra como aumentar suas vendas!