O tempo parece passar cada vez mais rápido, principalmente quando falamos em termos de tecnologia. Hoje a compra de imóveis pela internet, que há poucos anos poderia ser ficção científica, hoje já é uma realidade até mesmo corriqueira.
Isso só mostra como o mercado imobiliário é um dos grandes beneficiados pelas inovações tecnológicas. São muitas as soluções que facilitam o dia a dia das imobiliárias e o acesso dos clientes às ofertas de imóveis. Sem falar, é claro, em todos os serviços que podem ser prestados online, como a assinatura digital de contratos e o próprio registro de imóveis online.
A questão é que em meio a tudo isso, alguns profissionais se perguntam como fica o papel do corretor. Será que há futuro para quem ainda prefere trabalhar da forma tradicional? Como manter a competitividade em meio às novas empresas disruptivas que pipocam todos os dias?
Entenda o processo de compra de imóveis pela internet
Antes de mais nada, é preciso entender que o processo de compra de imóveis pela internet não se tornou tão popular à toa. Hoje há uma gama imensa de clientes, claramente identificados com os meios digitais, que preferem não falar com um corretor diretamente – pelo menos não a princípio.
Muito disso se deve à insistência de alguns profissionais em se manterem no modelo antigo de vendas. Aquele em que o corretor quer porque quer desovar imóveis encalhados, não se interessa pelas dores do cliente e quer falar mais do que ouvir, em um processo chato e vazio de convencimento.
É quando o corretor se preocupa apenas com a venda do produto, não em encontrar uma solução para seu cliente. Por isso, o espaço está cada vez menor para este tipo de profissional.
Hoje quem busca um imóvel, seja para compra ou locação, espera um atendimento exclusivo, personalizado, profundo, consultivo. Quanto mais informações online o cliente tiver, mais certo do imóvel escolhido o cliente estará.
O cliente não depende mais do corretor para encontrar e até visitar o imóvel, já que os tours virtuais são cada vez mais comuns. A vantagem é que quando ele chega ao corretor – e ele chegará, com certeza – já queimou várias etapas, acelerando o processo e facilitando a compra de imóveis pela internet.
Mesmo assim, o corretor precisa estar preparado para este novo cliente, que tem mais autonomia e independência para fazer suas escolhas, mas que precisa do corretor para dar continuidade ao processo.
Atendimento será sempre o diferencial ante a concorrência
Assim, a grande questão é que o atendimento será sempre o grande diferencial na hora de “ganhar” o cliente. Claro, sempre haverá a negociação direta com o proprietário na compra de imóveis pela internet, como sempre houve antes dela. Afinal, o mercado é livre.
Mas também sempre haverá muitas pessoas que vão preferir economizar dor de cabeça e aborrecimento mais do que a comissão do corretor e entregar a negociação na mão de especialistas. Aí ganha o profissional mais preparado e alinhado com as novas expectativas do mercado imobiliário digital.
É esse preparo, aliás, que vai justificar taxas até mais altas de corretagem que os tradicionais 6%. Em São Paulo, por exemplo, as comissões já chegam a até 10%, de acordo com a valorização dos serviços prestados.
Por isso o atendimento deve ser o carro-chefe dos corretores, sempre aliado às muitas facilidades trazidas pela tecnologia. A compra de imóveis pela internet é segura, rápida e vantajosa para todas as partes, mas o corretor precisa estar íntimo dos processos para melhor orientar seus clientes.
Crie um relacionamento com os clientes
É este atendimento alto padrão, personalizado, que leva mais segurança ao cliente, mas antes de mais nada ele precisa saber que ele existe.
Então você precisa mostrar que não é um corretor das antigas, que lida bem com a transformação digital imobiliária e que é apto a guiá-lo durante toda a jornada de compra de imóveis pela internet.
Para isso você precisa, também, usar a tecnologia a seu favor, de forma a criar um relacionamento com seus leads. O primeiro passo é mostrar que você existe – e para isso as redes sociais são fundamentais.
Mostre seu conhecimento, sua expertise em algum nicho, mas principalmente, aponte soluções para os problemas mais comuns.
Mostre como você pode ser útil, agilizando processos, evitando fraudes, organizando a documentação, ajudando em simulações, a encontrar o melhor banco, atualizando seus clientes sobre as novidades nas taxas de juros, oportunidades de financiamento, melhores investimentos e expectativas de rendimento, por exemplo.
Conheça seu público a fundo
Como corretor autônomo ou imobiliária, é claro que você tem um site, uma peça fundamental a divulgação de seus imóveis. Mesmo que você só trabalhe com anúncios em portais, com certeza já notou quantas informações cada visitante deixa para você: tipo de imóvel, número de quartos, localização, faixa de preço, etc.
Analise essas informações para chegar ao seu público-alvo e criar conteúdos que respondam às suas principais dúvidas. Agregue valor ao seu serviço. Mostre-se não apenas sútil, mas necessário, de acordo com a dor de seus clientes.
Quando um lead o procura para saber sobre determinado apartamento, grande parte da jornada já foi feita. Agora é a sua vez de conquistar e finalizar a compra de imóveis pela internet, seja aquele que ele gostou ou outra alternativa que você tem guardada na manga.
Faça parcerias
Uma boa estratégia é buscar sempre parcerias para não perder nenhuma oportunidade. Se você não tem o imóvel que o seu cliente procura, um corretor parceiro pode ter – ou o contrário.
Também nessa hora a tecnologia agiliza a compra de imóveis pela internet, com aplicativos, como a Rede Social de Negócios. Essa maior interação entre corretores é feita com toda a segurança e transparência, gerando mais chances de fechamento de contratos. Afinal, meia comissão é melhor do que comissão nenhuma.
E, em última análise, você está cumprindo exatamente o papel que se espera de um corretor, seja na compra de imóveis pela internet ou não: encontrar uma solução para o seu cliente.
Nesse processo, contar com a ajuda de um sistema imobiliário é fundamental. Conheça o Imobzi e descubra como ele pode otimizar seu dia a dia e ajudar sua imobiliária a bombar nas vendas!