Muitas vezes os corretores de imóveis tem dificuldade em perceber se um cliente está realmente pronto para comprar um imóvel e acabam investindo menos do que deveriam em consumidores com grande potencial. Para lhe ajudar a identificar esses clientes com mais facilidade, separamos nesse post algumas dicas de como “ler os sinais” de que eles estão prontos.
Não é porque um cliente não está pronto que pode ser mal atendido
Antes mesmo de falarmos sobre como identificar um cliente que esteja pronto para comprar, precisamos deixar bem claro que um cliente que não está pronto agora, pode estar pronto daqui a um tempo. Por esse motivo, é importante que você trate todos os prospects bem.
Um cliente que hoje está começando a fazer uma pesquisa mais tímida pra tentar entender que tipo de imóvel conseguiria comprar, tem grandes chances de se tornar um comprador no futuro. E quanto melhor o atendimento que você der a ele nesse primeiro momento, maiores as chances dele voltar a lhe procurar na hora de fechar negócio.
Mas, afinal de contas, quais os sinais de que o cliente está pronto para comprar um imóvel?
1. Ele demonstra interesse em saber mais sobre as formas de pagamento
Quando um cliente está de fato pronto para comprar, sua preocupação com as questões financeiras vai além do preço do imóvel. Ele começa a questionar sobre outros pontos ligados ao pagamento, busca mais informação sobre financiamentos, pergunta sobre prazos… Como ele está mais perto de fechar negócio, sabe que logo irá se deparar com esse pontos e já que estar preparado.
2. Ele faz perguntas sobre as questões burocráticas da transação
Assim como o pagamento, as questões burocráticas também são abordadas por quem está mais perto de fechar negócio. Dúvidas sobre contrato, documentação, regularização da compra em cartório e outras rotinas burocráticas também se tornam alvos de clientes que estão prontos para avançar no processo.
3. Ele observa questões mais práticas na hora da visita
Um cliente que ainda está começando sua busca procura obter uma visão mais geral do imóvel. Já um consumidor que esteja mais propenso a fechar negócio começa a avaliar os detalhes no imóvel. Questões sobre voltagem, posição das tomadas, estado de conservação do piso, altura da pia e medidas dos cômodos fazem a diferença para quem realmente está tentando se ver como um morador daquele imóvel.
4. Ele faz perguntas específicas e foca em detalhes
O cliente quer saber mais sobre preço e regras do condomínio? Faz perguntas mais detalhadas sobre o imóvel? Quer saber mais sobre as características da vizinhança? Pois esse interesse pode demonstrar que ele gostou do imóvel e está pronto para fazer uma compra.
5. Ele inclui familiares ou amigos no processo
Esse é um outro sinal muito evidente de que o cliente está a ponto de fechar negócio. Amigos e familiares são pessoas de confiança do cliente e ele não desperdiçaria o tempo delas se não estivesse realmente interessado na compra. Se ele vai morar com a família e os leva para conhecer o imóvel, isso indica que ele está ainda mais perto de fechar negócio.
6. Ele mostra interesse real no imóvel
Mais do que curiosidade, se ele demonstra um certo “carinho” e cuidado com um determinado imóvel e mostra também preocupação em perdê-lo para outro consumidor, pode ter certeza que ele está muito perto de fazer a compra.
7. Ele age de forma natural
Os sinais corporais e o comportamento do cliente podem dar grandes sinais de que ele está pronto para comprar ou se só está “enrolando”. Se ele mostra nervosismo e foge das suas perguntas, são grandes as chances de ser fogo de palha. Mas se ele mostra interesse, busca mais informações e não foge dos seus contatos, isso pode significar mais uma venda vindo por aí.
Como você sabe quando um cliente está pronto para comprar um imóvel? Você tem alguma técnica especial? Procura algum sinal específico? Deixe seu comentário.