Pesquisa do QuintoAndar com 1,5 mil pessoas mostra que duas em cada cinco pretendem comprar casa ainda este ano. Ou seja, 40% dos entrevistados querem adquirir a moradia própria em 2023 – o que abre boas perspectivas para o corretor.
Mas uma questão importante é que nem sempre o imóvel ideal existe, se encaixa no orçamento disponível ou corresponde à ideia inicial do seu cliente. Por isso, conhecer cada um de verdade é muito importante para vender imóveis de forma mais assertiva.
Afinal, a tecnologia pode oferecer uma quantidade imensa de informações para o corretor fazer diferença no mercado, mas não pode desumanizar a relação com seu público. Então é fundamental entender o que faz cada cliente ser único para que o atendimento seja o mais personalizado possível.
Para isso, inclusive, é importante também construir uma marca pessoal forte. Nós preparamos um conteúdo exclusivo sobre o assunto, que você pode acessar aqui.
Saiba entender seu cliente para aumentar a venda de imóveis
A pesquisa do QuintoAndar realizada em fevereiro último mostra também que o sonho da casa própria ainda mora no coração de 87% dos brasileiros. Mas esse sonho tem perfis diferentes, que variam de acordo com as necessidades de cada um.
E entender as dificuldades, os sonhos e as expectativas do seu cliente não é a mesma coisa que conhecer seu público-alvo. Porque por mais que um grupo seja parecido, são as particularidades identificadas pelo corretor que o ajudarão a encontrar o imóvel certo, naquela hora e naquele lugar, para aquela pessoa ou família.
Com isso, também fica mais fácil quebrar as objeções que podem aparecer pela jornada. Nesse artigo, aliás, você sabe mais sobre o tema.
Por outro lado, por mais que a tecnologia seja uma grande aliada do corretor, provavelmente nunca substituirá uma boa conversa. Nem a empatia que identifica e entende não só o que o cliente busca, mas o que ele precisa e pode ter.
Então é preciso estar sempre disponível para esclarecer dúvidas e prestar mais informações, mas também praticar a empatia para fazer as perguntas certas. É preciso deixar o cliente à vontade para que ele possa se abrir – e saber ouvir para conhecê-lo bem.
Então o que perguntar?
Um dos principais pilares para uma venda de imóveis bem sucedida é a geração de confiança. E isso acontece quando é estabelecido um relacionamento sincero, sem pressão, mas com real interesse nos problemas do outro.
A propósito, o papel do corretor está cada vez mais consultivo – o que reflete diretamente nessa relação de confiança. Clicando aqui você sabe mais sobre isso.
Então saber um pouco mais sobre a vida do cliente é fundamental. Mantenha uma linha de diálogo aberta, fluida e leve, sem pressão. Comece perguntando sobre a família, se tem filhos, idosos, pets, o que gosta de fazer nas horas vagas, qual a principal motivação para a mudança.
O que espera da casa nova e o que não quer encontrar de forma alguma? Como é o seu estilo de vida: urbano, sustentável, alto padrão, rústico? Ao estabelecer uma comunicação eficiente você pode filtrar prioridades e traçar um perfil do imóvel que melhor vai atender aquela família.
Carteira variada de imóveis aumenta as opções para o cliente
Então como cada cliente tem seu próprio universo – e entendê-lo é fundamental para a venda de imóveis – é muito importante também ter uma carteira de imóveis que contemple vários perfis e estilos de vida.
Assim, de acordo com a interpretação de todos esses dados levantados através de um relacionamento de confiança, é possível separar os imóveis que mais se encaixam na expectativa do cliente.
Relacione os imóveis da sua lista que atendem às prioridades levantadas. Mas faça também uma outra relação com aqueles que acolhem as necessidades secundárias.
Dessa forma você pode oferecer um número maior de possibilidades que melhor correspondem à realidade do seu cliente.
Por outro lado, o caminho inverso também precisa ser estudado. Conheça bem seus imóveis disponíveis e suas características de preço, localização, estado e até uma possível flexibilidade do vendedor em baixar o valor pedido.
Quais os seus clientes que poderiam se interessar? Para qual deles aquela pode ser a chance ideal de comprar a casa própria? Nesse conteúdo, aliás, você vai conhecer algumas dicas para aumentar a performance no corretor no dia a dia.
Mostre que você se importa
Ao procurar estabelecer uma conexão com os clientes, o corretor está mostrando que, mais do que um negócio, você se importa com eles. Afinal, a venda de imóveis é a possibilidade de realizar sonhos e você é a ponte que faz isso acontecer.
Um imóvel próprio pode mudar completamente a vida de alguém, oferece mais segurança, reforça o sentimento de família, mexe com a visão de futuro. Mas além de ser um investimento, na maioria das vezes é também uma dívida por muitos anos, o que pode ser assustador.
Por isso, quanto mais você conhecer seu cliente, mais você terá subsídios para criar nele a segurança necessária para ir adiante. Mostre que você está lá para ele e que vai ajudá-lo a encontrar o imóvel ideal. Mais do que um cliente, você pode ganhar um amigo – e, quem sabe, acabar fazendo muitos outros negócios por indicação.
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