Prospecção: como resolver o problema da falta de clientes

A migração dos negócios para o ambiente virtual aumentou consideravelmente as possibilidades de prospecção de clientes no setor imobiliário. Ao antigo – mas ainda eficiente – boca a boca, juntam-se sites, redes sociais e uma infinidade de outros canais. Mas em meio a tantas opções há quem ainda sofra com a falta de clientes.

É claro que ainda estamos em meio a um processo de crise e consumo retraído. Segundo o Secovi/SP, no mercado paulista, o maior do país, a queda na venda de imóveis em 2016 chegou a 19,7%.

Fonte: Secovi/SP

Mas mesmo em um cenário negativo é possível contornar a falta de clientes. Neste post vamos explicar como resolver esse problema identificando e levantando as necessidades dos consumidores.

Muito além da prospecção

Em um mercado dinâmico e competitivo como o imobiliário, um erro muito comum é achar que a prospecção é um fator decisivo para a venda. É claro que ela é importante, mas saiba que não é isso que vai salvar o seu negócio. Afinal, de nada adianta ter uma série de possíveis clientes que acabam por não fechar a compra do imóvel.

Se o seu problema está na finalização desse processo, provavelmente você não está entendendo de fato a necessidade do cliente. É preciso saber o que ele está buscando e quanto está disposto a pagar. Não adianta querer empurrar um apartamento de dois quartos para o cliente que está decidido a comprar um studio.

Saiba quem é o seu cliente

Para entender a necessidade do comprador, é preciso primeiro saber quem ele é. Conheça seu público-alvo, quais são as suas preferências, suas expectativas, seus hábitos. Antes de mais nada, um corretor deve ser um especialista em relacionamento. Somente com um perfil traçado é possível investir em um marketing assertivo, que atenda às expectativas.

Ao identificar essas necessidades, fica muito mais fácil oferecer o imóvel adequado para cada perfil de consumidor. Pode parecer trabalhoso, afinal demanda muita pesquisa e horas de conversa, mas garante resultados significativos. A estratégia reduz o tempo de negociação e ajuda, inclusive, a acelerar as vendas.

Sua base de dados é ouro

Identifique os clientes que já estão na sua base de dados para, juntos, evoluírem para um processo de compra. Como já falamos, um erro muito comum dos corretores imobiliários é achar que o caminho para a venda está apenas na prospecção. A fidelização dos clientes antigos é uma peça-chave nesse processo.

Primeiro porque essa estratégia tem custos muito menores. Renovar a carteira requer gastos com anúncios, campanhas em redes sociais, parcerias, conteúdo para sites e blogs. A busca por novos clientes também é mais demorada. Afinal, não se constrói um relacionamento da noite para o dia, não é mesmo? Então por que não trabalhar em uma prospecção inversa? Isto é, fidelizar o consumidor que já está na sua carteira. Embora não existam dados oficiais, estima-se que os clientes satisfeitos respondam por até 65% das vendas de uma empresa.

Invista no pós-venda

Sabemos que o mercado imobiliário tem uma dinâmica diferente de outros segmentos. A compra de um imóvel é, muitas vezes, algo único. Uma mesma pessoa não sai comprando uma casa ou apartamento por mês. Mas esse cliente pode indicá-lo para um amigo, para alguém da família ou colega de trabalho. Por isso, o pós-venda também é importante.

Aproveite que você já conhece seu perfil, sabe de suas preferências e desejos e mantenha o relacionamento. Ofereça conteúdos relevantes, deixe-o atualizado sobre assuntos importantes para ele. Além de lançamentos de mercado, envie dicas de arquitetura e decoração.

O marketing digital é um excelente aliado nessa hora. A começar pelas redes sociais. Ter uma presença digital forte e distribuir bons conteúdos faz de seus clientes embaixadores da sua marca. Mas não fique apenas na oferta de imóveis. Uma dica é seguir as páginas dos principais jornais do país. Compartilhar notícias como financiamento e preço de compra e venda de imóveis garante engajamento.