Tem gente que só de ouvir a palavra “negociação” já tem vontade de virar as costas e sumir. Sim, saber negociar é uma arte, mas uma arte que pode se tornar um excelente nicho de negócios para o corretor. Afinal, uma negociação de imóveis bem-sucedida pode render ótimos frutos, deixar todas as partes satisfeitas e ainda fidelizar clientes. Por isso, ser um bom mediador é um diferencial e tanto no mercado. Mas você sabe como fazer isso?
Negociação de imóveis: o bom mediador desburocratiza conflitos
De uma certa forma, negociação de imóveis é praticamente sinônimo de intermediar conflitos. A questão é que quanto mais preparado o corretor estiver, mais fácil será lidar com estes desentendimentos. E evitar tanta dor de cabeça costuma compensar bastante o esforço.
Alguns dos problemas mais comuns são atraso na entrega das chaves, descumprimento de regras contratuais e até mesmo reajuste de aluguéis ou renegociação de contratos.
Este último, por exemplo, foi um grande diferencial no início da pandemia, ajudando uma quantidade incrível de famílias e proprietários.
A ideia, portanto, é buscar sempre uma solução amigável, evitando a burocratização do conflito. Esse é um aspecto muito importante, porque evita gastos, estresse e perda de tempo.
A questão é que, se você reparar, quem lida com imóvel está sempre com pressa. Pressa de fechar o negócio, de receber uma dívida, de liberar o imóvel, de entrar para morar.
Mas quanto mais burocracia, maior a demora. E a tendência é o conflito aumentar. Então o importante é evitar ao máximo que ele chegue às vias judiciais.
Procure ver os dois lados da moeda
O mediador é um profissional imparcial e que não faz propostas. A sua tarefa é construir e guiar um diálogo amigável entre as partes de maneira que as próprias solucionem o conflito.
Assim, o primeiro passo para uma negociação de imóveis justa é o distanciamento do mediador. Para isso, exercitar a empatia é o primeiro passo. É preciso compreender bem o perfil de cada um, com suas dores e expectativas.
Depois, então, analisar a situação de longe, identificando pontos que sejam negociáveis. A partir daí, buscar uma solução que seja boa para todos.
A ideia é fazer cada parte entender a vantagem de chegar a um acordo mesmo que seja necessário abrir mão de alguma coisa
Um ponto importante é fazer os envolvidos entenderem que a judicialização do processo não beneficiará ninguém. Isso acarreta aumento da tensão, gera mais custos e mais demora na solução do problema.
Mediador é profissional valorizado no mercado
A negociação de imóveis é uma situação presente em todas as esferas do mercado imobiliário. Por isso, o mediador é um profissional bastante valorizado, cuja presença é necessária em praticamente todas as imobiliárias.
Mas não basta ter empatia e ao mesmo tempo capacidade de distanciamento do problema, é preciso ter bastante conhecimento técnico. O mediador precisa agilizar resoluções pendentes, de forma que ninguém perca tempo nem dinheiro, porém sempre dentro da lei.
Isso significa que a solução encontrada precisa ser rápida, mas efetiva e legal. Precisa ser justa, mas para ambas as partes, de forma transparente e legítima. Por isso, quanto mais profundamente o mediador conhecer as nuances do mercado e os problemas mais comuns, mais assertivas e ágeis serão suas ações.
Corretor pode ser mediador?
Mas será que o corretor pode ser mediador?
Claro que sim, afinal ele tem o conhecimento técnico para isso. Mas ele não deve atuar das duas formas ao mesmo tempo. O princípio é básico: o mediador deve ser imparcial e o corretor precisa fechar a venda para ganhar sua comissão.
Assim, por mais que o princípio ético da venda prevaleça, as duas funções não devem se acumular no mesmo profissional.
Por outro lado, o mediador tem mais capacidade de discernimento por não estar diretamente envolvido na questão. E, para o corretor, a negociação de imóveis por um mediador profissional é vantajosa. Ele pode chegar a um acordo conforme a recomendação do mediador e fica livre de problemas judiciais.
Conheça as vantagens da negociação de imóveis
Uma das vantagens da negociação de imóveis feita por um mediador é a satisfação do cliente. Para o corretor, ela deve prevalecer sobre o ganho da comissão.
Afinal, pode perder uma venda hoje, mas ganhar outros serviços do mesmo consumidor no futuro, além das indicações boca a boca. Lembre-se que o diferencial de atendimento é o princípio básico da fidelização de clientes.
Veja outras vantagens
- Menos burocracia
As situações em que há compra de imóveis na planta são as mais prováveis de gerar conflitos. São questões de prazos, troca de materiais, etc. Entretanto, a espera se torna muito maior quando vai para o âmbito judiciário.
Por outro lado, nas questões de aluguel a negociação feita por um mediador também traz vantagens. É o caso do descumprimento de cláusulas rescisórias ou reajuste abusivo do aluguel, por exemplo.
A imobiliária ou o corretor ficam com mais tempo livre para cuidar dos demais clientes e ambas as partes contam com uma solução justa.
- Mais transparência
A imparcialidade do mediador dá mais transparência a todo o processo e gera mais credibilidade para assinar o novo acordo.
- Mais agilidade
A negociação de imóveis também é melhor e mais rápida quando imobiliária ou incorporadora não precisa se responsabilizar pela solução.
Assim, o papel do mediador assume uma importância cada vez maior no mercado imobiliário, atuando em praticamente todos os tipos de transações.
Afinal, cada vez mais o mercado entende que a judicialização das questões não é a melhor forma de resolver conflitos.
A negociação de imóveis ajuda a desafogar o judiciário ao mesmo tempo em que apazigua os ânimos e atua de forma a guiar à melhor solução para todas as partes preservando o negócio.
Mas não esqueça, que ter o controle total de cada etapa da jornada de compra de seus clientes pode ajudar a evitar situações desagradáveis.
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